中国南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，以下简称“南航”）湖南分公司以变应变，创新“一个倡导”、“三个转变”的营销模式，在以实际行动为奥运圣火传递加油鼓劲的过程中，不但取得了良好的社会效益，而且也赢得了一定的经济效益：1-4月份国际销售收入647.62万元，同比去年的393万元增长64.63%。

一个倡导

　　举世瞩目的奥运来临之前，南航湖南分公司多次召开营销策划会，并提出了“一个倡导”，即倡导营销人员突破由本位营销向网络营销进行角色转变。增强对贴近市场需求的国际转国内、国内转国际等中转联程的运价产品销售力度，引导顾客更多选择环程、中转联程等提高航班品质和销售收入的行程，快速有力地拉动国际中转联程销售收入的增长。加强与湖南地区各一类代理的联系，努力控制销售渠道，做好关系营销，抢收外航客源。同时与南航总部沟通落实长沙始发经广州、北京等地的代码共享国际航班的开通工作，充分利用南航大三角的优势制定出中转运价，实行一票到底服务，利用这种国际中转票价较高的收入，打造收入新的增长点。据统计，1-4月份国际中转销售收入348.68万，同比增长了58.9%。

三个转变

　　在积极利用天合联盟资源，把握北京、广州两大枢纽机场和乌鲁木齐区域枢纽的国际中转机会基础上，以“三个转变”的营销模式创新销售思路：即由传统的收益管理向销售管理转变：目前，湖南共有出境组团社9家，相对于北京、广州等地的旅行社组团能力来说，势力相对较弱。湖南出境旅游的目的地按客流量排序分别为东南亚占35%、日韩占25%、欧洲占15%、澳新占10%、北美占5%。为此，南航湖南分公司及时将营销人员的观念转变到了销售管理模式上来，并与出境组团社紧密配合后，一改过去国际航线上单一以入境客源为主的现象为双向客流稳步上升的良好局面，打造了湖南地区南航国际销售的重要地位；即由传统的线型销售向网络销售转变：利用南航已将三大网络建设作为战略转型及成功加入“天合联盟”优势，狠抓了单一的线型销售模式向网络销售模式的转变；由传统的收益监控向收益协管转变：即紧盯销售终端、紧跟销售市场、提前制定销售产品、及时反馈市场情报、合理提出舱位收放建议等等。

　　据悉，南航湖南分公司针对今年“奥运”，特别是近阶段“圣火”传递带来的航空市场活力，以“一个倡导”、“三个转变”的营销模式，共组织出境团队56个，人次达1023人，加班、包机38架次。如4月11日、12日、16日、17日长沙曼谷航线由以往的每日一班增加为两班，平均每班收入近27万元，小时收入4.5万元，远超过以往包机收入；4月27日，奥运火炬在韩国首尔进行境外第17站的传递时刻，南航湖南分公司往返四个航班时不时在首尔上空欢鸣，为传递“圣火”的市民们打开了蓝天通途。

　　（作者单位：南航湖南公司市场销售部综合办）